想要打造爆款有什么好方法(淘宝天猫京东如何打造爆款产品)

谙年博客 电商运营评论4阅读模式

想要打造爆款有什么好方法(淘宝天猫京东如何打造爆款产品)

 

先说结论:爆款不是创造出来的,而是发现出来的。

这个问题我做淘宝已经很久了,十几年了。从2007年开店到后天猫,前几年技术为王。那时候,我年轻轻浮,觉得自己无所不能。即使是普通产品,也可以逆天改命,打造成爆款。

去年是我做电商最失败的一年,但不是我电商最失败的一年。高峰收获名利,低谷才能成长!当人们在春风中骄傲时,别人什么都不会听,但当他们跌到谷底时,他们会真正空杯成长。

今年的低谷让我明白了一个道理:爆款不是创造出来的,而是发掘出来的。操作要做的就是找到你的用户和产品,顺势而为。就好像最终能成为世界冠军的不是你随便把一个人拉到街上,然后给他最先进的训练方法,他一定能成为冠军。

更重要的是,从一更重要的是从一群孩子身上找出有才华的人。

因此,在培养世界冠军的过程中,有三个核心点:

1.天赋:找有天赋的孩子。

2.赛道:找到适合他的赛道。

3.训练:科学地训练他。

对应我们淘宝运营,做爆款流程:

1.寻找有才华的人是选择的过程。

2.找到轨道是渠道和人群定位。

3.科学训练是以前所谓的操作。

以前每天强调的大部分数据操作都是科学训练。其实在这三个爆款核心点中,作用相对较弱。当我们听到很多爆款案例时,我们会假设一个前提:

当点击率和转换率优于对手时,我该怎么办?

但事实上,最难操作的是如何找到比对手更好的数据产品。换句话说,在过去,我以为自己是运动员,努力科学训练。现在,我突然意识到我是一名教练。我们应该把更多的精力放在前面,找到有才华的球员,适合它的赛道。

当我明白了这一点,一个接一个地做了几件成功的单品。核心转变是将运营重心从科学训练转移到科学测试。

事实上,许多商业成本都在试错成本上。与测试成本相比,你更关注一个根本不会爆炸的产品。

那么什么样的孩子才算有才华的孩子呢?

有爆款潜力的产品是什么?

你不能根据自己的感受来决定,总是需要一个固定的标准,最好能量化、数据化。我相信体育选拔一定有这个指标。

而电商爆款,我也发现了一个核心指标:加购率。

购买率定义:每100名访客,有多少人会把你的产品加入购物车。以前我一直很直男,把用户在淘宝上购物当成一种即时行为。男人很少买东西会犹豫。也就是说,如果购物是即时行为,那么即时购买转化率,就可以是衡量产品质量的核心数据。

然而,当我了解越来越多的类别时,我发现女性或高单价行业很难立即购物。例如,购买家具甚至可能在几个月后下订单,因此用即时转化率来衡量产品的质量是不合理的。

平台算法实时更新,但用户的购物行为可能不实时。当用户查看产品时,哪些指标可以实时预测他将来是否会购买?引入一个名词:沉默的观察者。

作为一种操作,在制作产品之前,先看看目标用户的购物过程,沉默观察,然后记录每一种行为。

例如,我们正在研究女性购买手机外壳的过程记录,出数百个女性购物手机壳,发现女性可能不会立即购买她们最喜欢的商品,但会添加到购物车中。最后,在购物车累计购买的5-10个手机壳中,选择最喜欢的1-2个订单。

换句话说,你可以获得流量,并不一定证明你的产品很好,也许只是因为你的曝光率很高。如果你的购买率很高,这意味着只要用户看到你,他们就想买你,这样的产品就值得更多的曝光。

所以,一个产品的访客数量很多,但是加购不好,所以你付费是没有意义的。

以购买率测量,解决了我们以前用交易测量的两个问题:

1.准确。

前期交易量少,转化率测量准确率低,但用购买者数量测量,数据量大大放大。

2.快速。

季节性产品,即使你花了两个月的时间测量,也来不及了。购买率测量只有100名游客刚上架。即使没有销量,你也可以完成测量。

在重新理解了加购率的核心数据后,第二件事就是找到自己行业的爆款加购率线。有了这条线,我们就能知道什么产品是有爆款潜力的产品。

目前,互联网流量分配机制都是赛马。赛马拼的不是绝对值,而是相对值。在竞争分析中,可以找到行业内的热门商品,并通过指数计算出一般值。

我的手机壳新产品,加购率22%,竞品121%,竞品223%,基本相同。我们可能会得出结论,在手机壳中,只有能够实现20%购买率的产品才能赢得赛马,平台才能提供更多的流量。

因此,我们应该筛选出我们店铺的所有产品,无论流量大小,只要达到这条线。接下来,找到同样的型号,或者类似的型号上架到自己的店铺进行科学训练。

几天前,天猫店有个产品,一周内就爆了。

因为,我知道购买率是核心数据,然后根据购买率的顺序安排店内所有商品,发现购买率达到25%。这是第一个动作。

然后立即重新拍照,第二个动作是优化主图点击率等细节,点击率达到20%。

在接下来的五天里,在几乎没有任何付费促销的情况下,每天搜索1万多名访客,最后每月销售1.2万份订单。

如果购买率达到标准,该产品会爆炸吗?不一定!

似乎有很多有才华的人,但如果没有科学的训练,很多有才华的人可能会在工地搬砖。同样,许多产品都有天赋,但由于许多原因,如果你不关心它,它很可能永远不会爆发。

找到有才华的产品后,我们要做两件事:

第一件事是扶正。

当你有很多产品时,最忌讳的是平均用力。因为你尽力做一个产品,可能做得不好,所以你应该知道如何把80%的精力放在几个购买率高的产品上。

第二件事是包装。

购买率达合标准,但没有爆炸性产品,基本上只有一个问题,点击率不符合标准。所以下一个最重要的目标是提高点击率。

有两种可能:

一是你做了点击率。例如,我们在几天内每天销售1000个订单。由于点击率超过20%,可以爆发得这么快。

另一种方法是,无论你做什么,搜索点击率都做不到,所以你的搜索流量不会爆炸。

但另一种可能性是,虽然搜索点击率做不到,但某张图片主页推荐点击率高。

比如我上面截图的手机壳,搜索人气只有660多,但是流量指数1w+,交易指数也不低,就是手淘主页爆了。

目前,电子商务有两种流量渠道,一种是传统的搜索流量,另一种是新的推荐渠道流量。购买率好,任何渠道的点击率都可以提高,渠道爆款。

综上所述,现在做爆款的操作过程,就是找出加购率好的款,提高点击率。

在这里,也许每个人都会去看自己店里商品的购买率,然后降序排列。如果你找到一个加购率和行业爆款相当的钱,恭喜你,成功了一半。

但更有可能的是,你店里所有的产品,加购率都低于行业爆款的加购率线,这怎么办?

在这里,我们要分为两种情况:

如果你是非标产品。比如是女装,所以你要做的就是创新,就像教练会跑遍全国,找有才华的孩子一样,你要不断创新,找出购买率高的钱。

如果你是标准产品。比如小风扇。所以你要做的就是做减法,把每个人都能用的产品变成只适合一类人,甚至在某个场景下专用。

乔布斯说:

耐克是最成功的营销品牌,耐克的每一款产品,都在做一件事,做减法,做细分。当其他品牌看到耐克赚钱并跟进时,耐克首先切断了运动人群的成功。耐克继续做减法,切到运动人群的每一个场景,篮球鞋、足球鞋、网球鞋、跑鞋。

我们自己的店铺案例:通过筛选用户购买小风扇搜索的关键词,探索用户需求,发现用户搜索:婴儿车小风扇。我们将包装一个产品,只做婴儿车的特殊场景,以满足用户的需求,提高点击率转换率。许多运营商都知道单一产品的核心数据是点击率、转化率。但不知道提高点击率和转化率的本质,不是技术,而是匹配。

你可能不是一个顶级的好产品,但只要你与某些用户甚至某个场景的需求相匹配,你的点击率转换率自然会很高。要做好产品与用户之前的匹配,核心是看你是否能理解用户。

再举一个极端的例子:我是一个月卖500万的男同性恋衣服的学生。这个行业很好,但只要你是直男,你就做不到。因为,你对用户了解不够。

因此,在女装行业,除了大品牌的头,淘宝c店的老板大多是女性,因为女性更了解女性。

大码服装做得好的人,都是胖子,母婴做得好,都是因为家里有孩子。

还有一个学生,因为他的孩子对蛋白质过敏,发现市场上的大多数产品都不满意,愤怒地做脱敏奶粉,去年销售额超过3亿元。

每个人都可能要经历三个过程:在早期阶段,从单一产品中寻找突破。公司越小,就越重视。在中期,把人群作为边界。只有围绕人群布局产品,才能进行相关回购,增加销售额。后期以招聘为核心。不断做爆款,靠了解用户。

找到用户的产品使用场景后,切得很细,有同行跟进,如何建立竞争壁垒?

耐克的做法是击中用户的潜意识。

继续阅读

发表评论

匿名网友 填写信息

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen:

确定